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这样的对话又持续了一页纸。 其中的妻子名叫凯特，她告诉我们，她已经受不了她的丈夫了。伊凡先生违心地答道：“挺好的，一切都挺好的。当你处于压力之下或者只站在自己的角度去思考问题的时候，你的大脑左半球往往是发挥着主力作用的。有一天，一位新来的妈妈来到课堂上。 她听别人说起过朱丽叶，知道这里能学到真东西。四种性格类型对说话的语气和节奏有着不同的反应。 例如，协调者是这样一种人，他条理清晰、动机明确、有热情和创造力、冷静而灵活，而且喜欢逗趣。 对协调者类型的人，开始谈判时你可以说：“我们的嗟商一'定很有意思。”在一张白纸的顶端写下这个问题，然后在下面以尽可能快的速度写出你的答案，不要犹豫。 拿着这张纸给身边参与谈判的同事看一看，让他们根据自己的想法增加一些项目。你开始了一天的生活，逐一完成你的待办事项。 一切都非常顺利。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。 很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。 率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。 如果你占优势并且想要表现你的优势，你可以第一个报价。
图4不可醉心于“双赢” 容易招致谈判失败的类型喜欢双赢这个字眼胜过实质内容 谈判失败的类型1被所谓双赢的提议欺骗2对所谓双赢的对策深信不疑 “世间不存在双赢的谈判。尽管在你人生的前20年，你的变化更为明显，但是不论你年龄几何，这个法则永远有效。如今的先进技术已经能够证实社会科学所早已持有的论断一一我们有多面性，我们由功能各异的不同部分组成。 正如心理学家杰伊厄利（如723X167〕所描述的那样：“人的心智不是偶尔展现出非理性情感的单一体，而是由许多相互作用的部分组 成的复杂系统，每一个部分都有各自独立的心智。人们往往容易轻信故事，所以，当谈判对手开始讲故事时，我们需要格外小心。 唤醒感性心理 故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。 听故事时，人们往往不会太较真，而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。这样一来，你就有机会好好弄清楚这个问题，充分研究之后再给出反馈。不要因为你的学识而妄下判断，不要因为你的技能而心生骄傲，对上帝赐予你的天赋充满敬畏吧。 如果你认为你知道并了解很多事情，那么你同时也应该明白，还有很多事情你一无所知。 20世纪著名犹太哲学家亚伯拉罕约书亚赫舍尔（仙瓜6舰036&630661〕也给予我们类似的教导：“提高智力尽管重要且宝贵，培养善解人意的良知也必不可少。掌握了这些信息后，卡拉便开始与凯尔谈判。
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